不動産の専門家を仲介、こちらではブローカーって言いますけども、彼らがテナントさんを連れてきてくれます。つまりテナントさんは、その不動産屋さんに行って、「この辺にいいビルありませんか。」となるわけです。テナントさんの希望を受け付けるブローカー、不動産会社がいくつもありますよね。そのような会社に対して、どのように自分のビルを売り込むのかが非常に大切です。車に例えるなら、不動産会社はディーラーのようなものですね。さらにいうと、そこには売り込むのが下手なセールスマンと、上手いセールスマンの両方がいます。そこでさらに違いが出ます。下手なセールスマンしか知らないようなオーナーは、ダメなんです。良いディーラーの中でも、さらに腕利きのセールスマンと付き合うこと。そのような腕利きのブローカーに「角若松ビルは良いよ」と思ってもらうことがポイントになるのです。その点角若松は、その上手なブローカーが良いと思う状態—テナントも喜びそうとか、あるいは投資家を集めるような動きもできそうだ、と思ってもらえるビル—になっていると思います。

もう一つ、角若松ビルの1階、2階にクリニックが2件入ってて、それぞれに共用トイレがあります。そのトイレを家族用として、男女どちらもオムツ交換ができる綺麗なトイレにするプロジェクトがありました。その時、統計学を学ばれたオーナーが藤沢の駅の利用者数を出してきました。そこからさらに若い赤ちゃんを連れたお母さんの人数を絞り込み、最終的に100人という数字を出し、そのターゲットが使いたくなるトイレを作る。そうすると今度は入ってるテナントが気に入るんです。それがまた、価値につながっていきます。

角若松ビルのプロパティマネジメントのお手伝いは大変楽しゅうございました。プロパティのプレステージが上がる活動、いわゆるイメージ戦略における活動も、マネジメントには重要な部分です。例えば、塾に通う学生が自習中にコーヒーをこぼしてしまったとして、そこにお掃除の方が来て「アンタ、何やっているの！」なんて言われたら、嫌でしょう。客商売としてわかっている掃除会社と、“ただ掃除すれば良い”と思っている掃除会社とでは大きな差が出ます。テナントさんのことを考えてみてください。「お掃除の人の感じが悪いから行きたくない」と学生から言われたら困るわけで。

メンテナンスや警備のスタッフとチームを組んで、イメージを作る。そうすると、皆の顔つきが変わります。ユーザーフレンドリー、いや、フレンドリー以上。通常はプロパティマネジメント会社が、メンテナンスや警備の会社を契約して雇うわけですけど、角若松さんご自身がそのプロパティマネジメントをやっておられた。オーナーがお掃除のおばさんと話してるわけです。オーナーがそのビルのターゲット、必要な価値をわかってやってますから、非常に面白いビルになるんです。

テナントが長期的に入居したくなるための取り組みも大切です。入居してもらった後に、どれだけ良い関係を作ることができるか。苦情が出ることも当然あります。それをどう捉えるか。豪介さんがおっしゃった言葉が非常に印象的ですけども「苦情をきちんと対応すれば、関係はもっと良くなるんです」と。不動産は賃貸借契約。いつでも退去されうる状況の中で、苦情をご馳走と捉えて対応しながら、テナントをファンにしていく。すると契約更新され、優良テナントの入居が続き、ビルの投資価値が高まります。